مدل کسب و کار چیست و چرا باید بیزنس مدل پیاده کنیم

مدل کسب و کار یا همان Business Model در علوم مدیریت، اصطلاحی نسبتا جدید محسوب می‌شود و در واقع، یک نقشه راه کسب‌وکار محسوب می‌شود. در نتیجه به عنوان مدیر یک کسب‌وکار اینترنتی، بهتر است که با این موضوع آشنا باشید. چرا که اینگونه می‌توانید یک مسیر بهتر و حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.

یکی از مهم‌ترین مواردی که متاسفانه این روزها توجهی به آن نمی‌شود، مدل کسب‌وکار است. بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بدون نقشه راه و استراتژی و… می‌توانند صاحب یک کسب‌وکار موفق شوند. اما این یک طرز تفکر اشتباه است که موجب شده کسب‌وکارهای زیادی ایجاد شوند و اکثریت آن‌ها با شکست مواجه شوند.

مدل کسب و کار چیست

با کمک مدل کسب‌وکار، می‌توانید همه مواردی که در یک کسب‌وکار اهمیت دارند را مشخص کنید. برای مثال در قسمت زیر اشاره کرده‌ایم که به کمک یک مدل کسب‌وکار؛ چه مواردی را می‌توانید مشخص کنید.

• بخش‌های مشتریان (Customer Segments)
• ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
• کانا‌ل‌های توزیع (Distribution Channels)
• ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)
• فعالیت‌های‌ کلیدی (Key Activities)
• منابع کلیدی (Key Resources)
• شرکای‌ کلیدی (Key Partnership)
• جریان درآمدی (Revenue Streams)
• ساختار‌ هزینه‌ها (Cost Structures)

حالا شاید بپرسید مشخص کردن این موارد چه کمکی به ما می‌کند؟ در واقع اگر بتوانید این موارد را خیلی خوب، واضح و دقیق روی کاغذ بنویسید؛ خیلی بهتر می‌توانید روی امور مختلف تمرکز کنید و زمان بگذارید. ولی اگر این موارد را برای خودتان مشخص نکنید و بدون حساب و کتاب پیش بروید؛ قطعا با مشکلات مختلفی روبرو می‌شوید.

حتی جالب است بدانید بسیاری از افراد که قصد دارند به تازگی یک بیزنس راه‌اندازی کنند، پس از پیاده‌سازی مدل کسب‌وکار؛ به صورت کلی نظرشان عوض می‌شود. چرا که با مدل کسب‌وکار، تازه متوجه می‌شوند که بیزنس مورد نظرشان، پتانسیل لازم را ندارد و نمی‌تواند جریان درآمدی خوبی ایجاد کند.

تفاوت مدل کسب‌‎وکار (Business Model) و بیزنس پلن (Business Plan)

مفهوم طرح کسب‌وکار به دو قرن پیش باز می‌گردد و در اصل طرحی جامع و کامل با جزئیات دقیق از کسب‌وکار را ترسیم می‌نماید. طرح کسب‌وکار بلند مدت است و تمامی هزینه‌های ضروری و حتی نحوه استخدام کارمندان را شرح می‌دهد.

از طرفی دیگر مدل کسب‌وکار اصطلاحی جدید در حوزه مدیریت بشمار می‌رود و گفته می‌شود با جهانی شدن اینترنت و رایانه‌های شخصی پا به عرصه ظهور گذاشته است. مدل کسب‌وکار یک برنامه کوتاه مدت اما ضروری است که هر کسب‌وکاری برای موفقیت در بازارهای متلاطم دنیای امروز به آن نیازمند است.

انواع مدل کسب و کار

مدل کسب‌وکار انواع زیادی دارد که در ادامه قصد داریم به معرفی برخی از معروف‌ترین مدل‌های کسب‌وکار بپردازیم. لازم به ذکر است که مدل‌های ترکیبی کسب‌وکار نیز وجود دارد که شما می‌توانید براساس نیاز و نوع کسب‌وکار خود مناسب‌ترین مدل را انتخاب کنید و از آن الگو بگیرید.

مدل کسب‌وکار تولید کننده (Manufacturer)

در مدل کسب‌وکار تولید کننده، محصولات و خدمات از مواد اولیه تولید و فروخته می‌شوند. فروش محصولات و خدمات در این بیزنس مدل به دو صورت انجام می‌شود. روش اول، فروش مستقیم محصول یا خدمات به مشتری می‌باشد؛ اما روش دوم، فروش به صورت واسطه‌ای است.

مدل کسب‌وکار خرده فروشی (Retailer)

فعالان در زمینه خرده‌فروشی ابتدا محصولات مختلفی از برندهای مختلف را خریداری می‌کنند و سپس اقدام به فروش تمامی محصولات می‌نمایند. والمارت و آمازون دو فروشگاه خرده‌فروشی بزرگ و معروفی هستند که از مدل کسب‌وکار خرده فروشی پیروی می‌کنند.

مدل کسب‌وکار فرانچایز یا اعطای امتیاز (Franchise Business Model)

ردپای این مدل از کسب وکار اکثرا در رستوران‌های زنجیره‌ای مثل مک دونالد و استارباکس دیده می‌شود. فرانچایز (Franchise) در واقع به معنای اعطای امتیاز یا نمایندگی یک کسب‌وکار موفق به دیگران می‌باشد. البته ناگفته نماند که برای دریافت نمایندگی باید یک مبلغی پرداخت شود.

در این روش افراد حقیقی و حقوقی با پرداخت مبلغی مشخص اجازه استفاده از نام برند را دریافت می‌کنند و از اعتبار و مشتریان وفادار آن کسب‌وکار بهره می‌برند.

مدل کسب‌وکار تقسیم بندی (Fractionalization Business Model)

مدل کسب‌وکار تقسیم‌بندی، به این معنی است که تمام محصولات را به صورت کامل نمی‌فروشند، بلکه بخشی از آن‌ها را می‌فروشند. در این روش مشتریانی که توانایی پرداخت هزینه کل محصول را ندارند، با پرداخت بخشی از مبلغ، به همان میزان از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.

مدل کسب‌وکار دسترسی اندک (Business Model Low-touch)

در این مدل از کسب‌وکار، صاحبان برند بابت دریافت مبلغ پایین‌تر خدمات متوسطی ارائه می‌دهند. در مدل دسترسی اندک، نیروهای انسانی کمتری به ارائه خدمات می‌پردازند و مشتریان هم خدمات کم‌تری دریافت می‌کنند (معمولا مشتری مجبور است برخی از کارها را خودش انجام دهد). یکی از مثال‌های معروف در این مدل کسب و کار، برند سوئدی IKEA می‌باشد که مشتریان در ازای پرداخت مبلغ کم‌تر وظیفه سرهم‌بندی اجناس خریداری شده را بر عهده می‌گیرند.

مدل کسب‌وکار دراپ ‌شیپینگ (Drop Shipping Business Model)

کسب‌‎وکارهایی که از مدل دراپ ‌شیپینگ پیروی می‌کنند، در واقع فروشگاه‌هایی هستند که هیچگونه محصولی در آن‌ها وجود ندارد. به بیان ساده‌تر این فروشندگان به عنوان واسطه بین صاحب محصول و مشتری عمل می‌کنند. سپس بابت ثبت سفارش توسط مشتری، کالا را از طرف تامین کننده دریافت می‌کنند و برای خریدار ارسال می‌نمایند.

مدل کسب‌‎وکار فریمیوم (Freemium Business Model)

در مدل کسب‌وکار فریمیوم، بخشی از خدمت یا محصول به رایگان در دسترس مشتریان قرار می‌گیرد و مشتری برای استفاده از خدمات بیشتر پول می‌پردازد. برای مثال اگر دقت کرده باشید، اکثر محصولات وردپرسی به همین صورت ارائه می‌شوند. وب انسور هم دقیقا چنین کاری انجام داده و افزونه میهن پنل را در دو نسخه رایگان و غیررایگان ارائه کرده است.

طراحی مدل کسب و کار

الکساندر استروالدر طراحی مدل کسب و کار را در ۵ مرحله معرفی می‌کند و اعتقاد دارد که تمام کسب‌وکارها با هر نوع محصول و فعالیتی قادر به استفاده از این روش‌ها در جهت تدوین بیزنس مدل خود می‌باشند.

روند طراحی مدل کسب‌وکار به صورت خطی است و لازم است برخی از مراحل به موازات یکدیگر پیش بروند. این ۵ گام به شرح زیر می‌باشد.

مرحله اول: آماده‌سازی

مهم‌ترین و اصلی‌ترین گام در طراحی مدل کسب‌وکار، تعیین هدف و ذات و رسالت فعالیت‌های بیزنس است. بررسی ایده‌های اولیه و تشکیل تیم در جهت همکاری به رسیدن اهداف مشترک از دیگر مواردی است که در مرحله اول صورت می‌گیرد.

مرحله دوم: شناخت

در این مرحله برای یافتن درک عمیقی از فضای کسب‌وکار به مطالعه، تحقیق و صحبت با افراد متخصص نیاز است. تیم تشکیل شده در مرحله قبل با مطالعه رفتار رقبا و کمک گرفتن از مشتریان می‌توانند اطلاعات مفیدی در زمینه فضای کسب‌وکار بدست آورند.

مرحله سوم: طراحی

در مرحله سوم از طراحی مدل کسب و کار، افرد باید به ایده‌پردازی در جهت رسیدن به بهترین مدل بپردازند. حالا بهتر است در این مرحله قبل از تصمیم‌گیری در مورد نهایی کردن مدل کسب‌وکار، به آزمودن ایده با کمک مشتریان و متخصصان بپردازید.

مرحله چهارم: پیاده‌سازی

پس از پایان یافتن مرحله طراحی و رسیدن به طرح نهایی، نوبت به پیاده‌سازی طرح می‌رسد. این مرحله توضیح خاصی ندارد و فقط باید مرحله قبلی (یعنی طراحی مدل کسب‌وکار) را پیاده‌سازی کنید.

مرحله پنجم: مدیریت

تمام کسب‌وکارهای موفق بعد از پیاده‌سازی طرح، بصورت مستمر به مدیریت روند اجرا و ارزیابی مدل می‌پردازند. با ارزیابی مداوم می‌توان مدل را براساس نیاز و واکنش‌های بازار سازگار کرد و در صورت نیاز متحول ساخت.

بوم کسب و کار (Business Model Canvas)

برای طراحی مدل کسب‌وکار الگوهای متعددی وجود دارد، اما یکی از مطرح‌ترین الگوهای طراحی بیزنس مدل با نام بوم کسب‌وکار (Business Model Canvas) شناخته می‌شود. اصطلاح بوم کسب‌وکار اولین بار توسط الکساندر استروالدر و در کتابی با عنوان خلق مدل کسب‌وکار مطرح شد و به علت کاربردی بودن آن مورد توجه بسیاری از افراد در سراسر دنیا قرار گرفت.

بوم کسب و کارد دارای چارچوبی است که از ۲ بخش چپ، راست تشکیل می‌شود، سمت چپ نمایانگر هزینه‌ها و فضای هسته کسب و کار و سمت راست درآمدزایی کسب و کار و مسائل مربوط به مشتری را نشان می‌دهد.

بوم کسب و کار از ۹ بخش تشکیل می‌شود که هر بخش، معرف قسمتی از کسب‌وکار شما است این بخش‌ها همچون قطعه‌هایی از یک پازل می‌باشند که با کامل شدن آن تصویری از آینده بیزنس خود را مشاهده می‌کنید. بخش‌های اصلی بوم کسب‌وکار شامل موارد زیر می‌شود.

بخش‌های مشتریان (Customer Segments)

این بخش اهمیت بسیار زیادی دارد و شما باید به سوالاتی همچون “مشتریان ما چه کسانی هستند” و “چه انتظاری از محصولات و خدمات ما دارند” پاسخ دهید.

ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

در این بخش به بررسی روش‌های جلب مشتری از آشنایی با برند تا فروش و خدمات پس از فروش پرداخته می‌شود. مسائلی همچون نحوه ارتباط با مشتریان و جلب رضایت آنان و تاثیر آن‌ها در تداوم خرید مشتریان از محصولات؛ همگی در بخش ارتباط با مشتری برنامه‌ریزی می‌شود.

کانا‌ل‌های توزیع (Distribution Channels)

کانال‌های توزیع، راه‌های ارتباطی بین مشتریان و کسب‌وکار را مشخص می‌کنند. یعنی چگونه ارزش‌های پیشنهادی را به دست مشتریان برسانیم. آیا برای جلب اعتماد مشتریان؛ از سایت، اپلیکیشن یا شبکه‌های مجازی استفاده می‌کنید؟

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)

بخش ارزش‌های پیشنهادی مشخص می‌کند که کالا و خدمات ما چه ارزشی برای مشتریان به ارمغان می‌آورد و چه مشکلی را برای آنان حل می‌کند. در واقع باید به سوال “چرا مشتریان باید محصولات و خدمات ما را خریداری نمایند” پاسخ دهید.

فعالیت‌های‌ کلیدی (Key Activities)

مهم‌ترین و اساسی‌ترین بخش در بوم کسب‌وکار، فعالیت‌های کلیدی است که در مسیر ایجاد ارزش و ارائه آن به مشتریان تاثیر بسیار زیادی دارد و نباید آن را دست کم بگیرید.

منابع کلیدی (Key Resources)

سوال اصلی در بخش منابع کلیدی این است که برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار به چه منابعی نیاز است و همچنین این منابع چگونه و از چه طریق تامین می‌شوند.

شرکای‌ کلیدی (Key Partnership)

تامین کنندگان مواد اولیه، مشاوره فروش و بازاریابی و تامین کنندگان منابع مالی از جمله شرکای کلیدی یک کسب‌وکار محسوب می‌شوند و لازم است در مورد نحوه همکاری با آنان تصمیم‌گیری شود.

جریان درآمدی (Revenue Streams)

جریان درآمدی نحوه درآمدزایی کسب‌وکار را تعیین می‌کند. برای مثال آیا فروش تنها راه کسب درآمد است یا روش‌های دیگری نیز برای کسب درآمد در نظر گرفته شده است.

ساختار‌ هزینه‌ها (Cost Structures)

در این بخش تمامی هزینه‌های مورد نیاز برای اجرایی شدن طرح کسب‌وکار تعیین و بررسی می‌شوند.

نتیجه‌گیری کلی

اگر به فکر راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی خود هستید، اگر در حال حاضر صاحب کسب‌وکار اینترنتی هستید (که قطعا همینطور هست) و به فکر توسعه و رشد برند تجاری خود می‌باشید؛ یکی از مهم‌ترین گام‌ها در جهت موفقیت بیزنس شما طراحی یک مدل کسب‌‎وکار است. بدون داشتن مدل کسب‌وکار مناسب احتمال شکست و هدر رفت سرمایه وجود دارد؛ بنابراین بهترین راه حل برای جلوگیری از شکست تخصیص زمان مناسب در جهت طراحی بیزنس مدل مختص کسب‌وکار شما است.

راستی! برای دریافت مطالب جدید در کانال تلگرام وب انسور عضو شوید.